一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售工作要想不出大的問(wèn)題,先決條件是,在企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏,銷(xiāo)售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡,并有相應(yīng)的銷(xiāo)售管理政策與之相匹配.
營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)到底是滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程,也就是說(shuō),你的產(chǎn)品的特性?xún)?yōu)點(diǎn)能給客戶(hù)帶來(lái)利益.但不可否認(rèn),除產(chǎn)品外,銷(xiāo)售員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)對(duì)一些細(xì)節(jié)的處理,對(duì)銷(xiāo)售的成功率也有重要的影響。
而注意細(xì)節(jié)，前提是理解并挖掘顧客的需求，識(shí)別顧客的需求心理，并引導(dǎo)潛在需求，使顧客的需求更明確。
那如何挖掘客戶(hù)需求?事實(shí)上，有一種特別簡(jiǎn)單的方法，能幫助你清楚地認(rèn)識(shí)顧客的需求，幫助你了解你的顧客。人云亦云，就讓技術(shù)幫你吧!借助于漲漁CRM，幫助您整合所有的客戶(hù)信息，不必?fù)?dān)心丟失，也不必?fù)?dān)心記憶混亂。
一、建立數(shù)據(jù)庫(kù)，篩選潛在客戶(hù)
每一位銷(xiāo)售員都會(huì)直接或間接地挖掘客戶(hù)的資料，可以是客戶(hù)的年齡、地址、聯(lián)系方式、職業(yè)、公司信息、個(gè)人愛(ài)好等。漲漁CRM系統(tǒng)所要做的就是收集這些銷(xiāo)售人員直接或間接地挖掘客戶(hù)群的所有細(xì)節(jié)，幫助銷(xiāo)售人員建立客戶(hù)資料數(shù)據(jù)庫(kù)。售貨員在擁有了豐富的客戶(hù)資料數(shù)據(jù)庫(kù)之后，可以結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)的分析和篩選。
二、了解潛在客戶(hù)，識(shí)別購(gòu)買(mǎi)意向
對(duì)潛在客戶(hù)的了解是取得銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售人員可以從漲漁CRM系統(tǒng)找出客戶(hù)的聯(lián)系方式，根據(jù)客戶(hù)的年齡特點(diǎn)，選擇合適的溝通方式(登門(mén)拜訪(fǎng)、打電話(huà)、發(fā)信息或者是QQ聊天)，在溝通了解的過(guò)程中，準(zhǔn)確、迅速地識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向，在后續(xù)的跟進(jìn)中，采用適當(dāng)?shù)膶?duì)策技巧，做到有的放矢。
三、持續(xù)跟進(jìn)客戶(hù)，挖掘真實(shí)需求
在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿明確之后，后期對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的跟蹤尤為重要。顧客的情況和需求會(huì)不斷變化，為了能準(zhǔn)確地把握每個(gè)目標(biāo)顧客的具體情況，銷(xiāo)售人員可將每次顧客跟蹤記錄輸入漲漁CRM。對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行記錄，能夠挖掘客戶(hù)需求，并迅速獲得暫時(shí)放棄的客戶(hù)、目標(biāo)客戶(hù)的跟蹤階段，并預(yù)測(cè)客戶(hù)成交概率。
四、結(jié)合客戶(hù)需求，推薦合適產(chǎn)品
當(dāng)了解了顧客的需求之后，銷(xiāo)售員就可以結(jié)合顧客的需要，從他們的角度來(lái)考慮產(chǎn)品需求，決定什么樣的產(chǎn)品，有針對(duì)性地把合適的產(chǎn)品介紹給顧客，既能滿(mǎn)足顧客的需要，又具有自身的優(yōu)勢(shì)，從而提高成交率。漲漁CRM可以滿(mǎn)足客戶(hù)的潛在需求，縮短銷(xiāo)售流程，更快地提高工作效率和交易率。
五、持續(xù)回訪(fǎng)客戶(hù)，提供完善售后
老客戶(hù)往往是企業(yè)銷(xiāo)售中z寶貴的財(cái)富，通過(guò)老客戶(hù)的口碑營(yíng)銷(xiāo)而帶來(lái)新客戶(hù)的成交機(jī)會(huì)特別大。在漲漁CRM系統(tǒng)中，輸入老客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意度的調(diào)查和對(duì)產(chǎn)品的建議或意見(jiàn)，并及時(shí)解決，為以后的產(chǎn)品改進(jìn)打下良好的基礎(chǔ)，有效提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。系統(tǒng)，有效提升對(duì)意向客戶(hù)的轉(zhuǎn)化!